Compensarea salariilor reprezinta o provocare deoarece pachetele trebuie sa fie deosebit de competitive si sa prezinte cresteri adecvate pentru motivarea angajatilor de a lucra cat mai bine.
Secretul creeari unei pachet de compensare viabil consta in echilibrarea balantei. Majoritatea agentilor de vanzari nu vor sa fie dependenti direct doar de comision sau doar de salarii. In plus, oferindu-le compensari care sa se bazeze numai pe salariu sau numai pe comision probabil ca nu veti atrage sau retine talente, nu veti motiva angajatii din vanzari sau compania dumneavoastra nu va atinge maximul de profitabilitate.

Realizarea unei balante a salariului si comisionului, este probabil tot atat arta cat si stiinta, dar va depinde si de telurile dumneavoastra. Un pachet compensator in care salariu va fi mai mare decat comisionul va va mari autoritatea agentului de vanzari, dar unul in care comisionul va fi mai mic decat salariu il va motiva mai degraba sa vanda si sa realizeze noi comenzi decat sa efectueze alt gen de munca din care nu ar rezulta mai multe vanzari.

Oricum, in majoritatea cazurilor, se foloseste o combinatie a salariului si comisionului impreuna cu alte beneficii obisnuite cum ar fi: asigurarea medicala, pensie si timp liber platit.

Salariile de baza

Asigurarea unui salariu de baza care sa asigure stabilitate este o idee buna. Un salariu garantat ofera agentului de vanzari confort si siguranta faptului ca indiferent de situatia economiilor lui, zile albe sau negre, ei isi pot mentine stilul de viata obisnuit.
Totusi, doar salariile nu reprezinta o solutie buna. Agentii de vanzari nu vor depunde eforturi deosebite. In acelasi timp ei vor sa stie daca in cazul in care vor depunde efort in plus, vor fi recompensati adecvat.

Compensatiile crescatoare

Cel mai obisnuit mod de a motiva si recompensa agentii de vanzari pentru incheierea unor contracte mari sau pentru indeplinirea serviciilor propuse este prin oferirea bonusurilor si comisioanelor. Oferiti-le acestora un salariu bun si garantatii-le salariu plus o recompensa pentru atingerea unui nivel inalt de performanta.
O alta alternativa ar fi oferirea unui salariu impreuna cu un bonus pentru obiectivele anuale sau trimestriale atinse. Marimea bonusurilor poate fi stabilita in functie de marimea performantei. Impartirea profilului poate fi folosita deasemenea, dar acestea recompenseaza efortul echipe, ci nu performantele individuale.
Programul dumneavoastra de compensare va trebui sa fie usor de inteles si de implementat. Masurarea performantei va trebui sa fie cat se poate de obiectiva iar formulele pentru calcularea comisioanelor si bonusurilor sa poata fi calculata si de agentii de vanzari.
De exemplu folositi profitul brut in locul profitului net pentru persoanelor din vanzari, deoarece profitul net poate avea costuri ascunse.
Compensarile crescatoare nu sunt importante numai in motivarea angajatilor dumneavoastra din vanzari dar si pentru pastrarea celor mai buni care altfel ar putea simti ca ar putea fi recompensati mai bine in cadrul altei companii.